09
Mar
2017

Consultative Selling Skills

Met succes je expertise verkopen

door Luc Cipers


Omschrijving

Iedereen die dat wil kan zich probleemloos coach, trainer of consultant noemen. De marktplaats voor de ‘kenniswerkers’ wordt steeds drukker. En het wordt steeds moeilijker om je te onderscheiden van de anderen. Die anderen hebben vaak een aanbod dat erg lijkt op dat van jou. Dikwijls zijn ze ook goedkoper. Of ze hebben meer tijd en geld om aan marketing te doen waardoor jij vaker uit de boot valt dan zou moeten… Tijdens deze training zal je leren hoe je via de Consultative Selling methode makkelijker meer en betere klanten vindt. Deze methode is het resultaat van 20 jaar full-time ervaring in deze mooie, maar competitieve business.





Doelgroep

De training is specifiek bedoeld voor (zelfstandige) professionals die actief zijn in de zakelijke dienstverlening: trainers, coaches en consultants die hun commerciële vaardigheden willen versterken.



Resultaten

Tijdens deze 5-daagse training (gespreid over 5 à 6 maanden) zul je onder meer:

• je doelgroep haarfijn bepalen en hun problemen beter begrijpen
• meer en betere afspraken maken met beslissers
• makkelijker nieuwe klanten aantrekken
• je beter kunnen onderscheiden van je concurrenten
• de link beter kunnen leggen tussen de behoefte van je klant en je aanbod
• sterker staan tijdens onderhandelingen over prijs e.d.m.
• sneller kunnen overgaan tot afsluiten



Agenda

Dag 1
- Sleutelbegrippen van succesvol diensten verkopen in de 21ste eeuw
    . De mythe van de geboren verkoper
    . De opdracht en het doel van de moderne sales professional
    . Het verschil tussen Kennis, Vaardigheden en Attitudes
    . De valkuilen van traditionele verkooptechnieken
    . Begrijpen hoe kopers kopen
- Beter beïnvloeden door bewuster te communiceren
    . Het prisma en onze percepties
    . De 3 Wetten van het Pygmalion-effect
    . Verbale en non-verbale communicatie
- Beter communiceren met klanten en prospects
    . Receptief Luisteren
    . Het gebruik van de Kracht van de Stilte
    . Goede en slechte luistergewoontes
- De juiste vragen stellen
    . 3 types vragen
    . De kwaliteit van de vraag bepaalt de kwaliteit van het antwoord
- Van de training naar de praktijk
    . Het Concreet Actieplan
    . De ComfortZone durven verlaten

Dag 2
- Feedbackpresentatie over praktijkervaringen na dag 1
    . Elke deelnemer verzorgt een korte presentatie over een relevante ervaring
    . Individuele feedback over vorm en inhoud
    . Focus: de voorbereiding

- Voorbereiding = 90% van het Succes
    . De voorbereiding van prospectie- en verkoopgesprekken
    . Welke informatie verzamelen? En hoe?
    . Geloofwaardig en geïnteresseerd overkomen

- Efficiënt nieuwe klanten zoeken
    . Het strategische belang van prospectie
    . Netwerking: waarom? hoe? waar?
    . Bepaal uw doelgroep: uw 'Ideale Klant'-profiel

- Prospecteren
    . Top-down of Bottom-up?
    . Afspraken maken met beslissers
    . Op zoek naar de ‘Window of Opportunity’
    . Over een Geldige Business Reden beschikken
    . Omgaan met 'gatekeepers'
    . Time Management tips om tijd te maken voor de prospectie

Dag 3
- Feedbackpresentatie over praktijkervaringen na dagen 1 en 2
    . Focus: hoe de aandacht trekken van bij het begin?

- Je kunt maar 1 keer een eerste goede indruk maken
    . Het eerste contact en de eerste indruk
    . Het gevaar van klassieke ijsbrekers en de alternatieven
    . Beschikken over sterke Elevator Pitches

- De juiste informatie bekomen
    . De 4 behoefteniveau’s en de Waardebalans
    . Latente behoeften activeren
    . Het HoofdKoopMotief identificeren
    . De rol van consultant spelen, niet die van verkoper

- Solution Selling in de praktijk
    . Professionele conversaties voeren met een koper
    . Het D.I.O.-model leren gebruiken
    . Het F.O.V.A.S.-alternatief
    . De koper helpen om zichzelf te overtuigen

- Overtuigen door de juiste informatie te geven
    . Hoe u zich kunt differentiëren van de concurrentie
    . De Unieke Sterktes van uw voorstel belichten
    . Het verschil tussen en Kenmerken, Voordelen en Benefits

Dag 4
- Feedbackpresentatie over praktijkervaringen na dagen 1, 2, en 3
    . Focus: Omgaan met storingen

- Strategische voorbereiding van de onderhandeling
    . De onderhandelingsmatrix
    . Over Blauwe Appelsienen beschikken
    . Toepassing op een concrete en actuele onderhandeling

- Omgaan met "Te duur" en andere bezwaren
    . Het onderscheid maken tussen echte en valse bezwaren
    . De tactieken van slimme onderhandelaars begrijpen en frustratie vermijden
    . De achtergrond van het (prijs)bezwaar identificeren
    . De prijs verdedigen
    . De mentaliteit van de winnaar

- Closen met succes: afsluiten met een order
    . 6 concrete afsluittechnieken
    . Natuurlijke afsluiters
    . Omgaan met twijfelaars

- De onderhandeling in groep
    . Onderhandelen met meerdere mensen tegelijkertijd
    . Gebruik maken van de groepsdynamiek

Dag 5
- Feedbackpresentatie na dagen 1, 2, 3 en 4
    . Focus: bewust worden van je communicatie stijl op basis van een video-opname

- Assertiviteit in de verkoop
    . Assertief zijn als zender
    . Assertief kunnen omgaan met kritiek

- Het partnership met bestaande klanten versterken
    . Feedback en evaluaties verzamelen
    . Klachten behandelen
    . Slecht nieuws brengen en “Nee” durven zeggen
    . Het Partnershipgesprek: de samenwerking evalueren en laten evolueren
    . Cross- en upselling opportuniteiten ontdekken
    . Van klant ->partner ->Actieve Referentie

- 360° interne verkoop
    . Ideeën, voorstellen en toegevingen intern kunnen verkopen
    . Checklijst voor succesvolle interne onderhandelingen

- Afsluiting van het programma
    . Concrete Actie Plannen voor de komende maanden
    . Uitreiking Certificaten
    . Conclusies

Dag 6
- Terugkom- en intervisiedag
    . Focus: vragen case studies van de deelnemers

Praktisch

• Data:  9/3/17, 6/4/17, 11/5/17, 13/6/17 en 5/10/17
• Plaats: CIPERS Meeting Center te Mechelen
• Investering: 2.900 euro (excl. BTW).
• Bij gebruik van de KMO-portefeuille bedraagt de investering slechts 1.740 euro (excl. BTW).
• Koffiepauzes, lunches en al het didactisch materiaal is inbegrepen.
• Intake gesprek vooraf via skype of telefoon is inbegrepen
• Terugkom- en intervisiedag op 4/1/18 is eveneens inbegrepen
• Het didactisch materiaal omvat een handout, Purple Pages en MemoCards.
• Aantal deelnemers: max. 10





 

In Company Opleiding

Hebben meerdere mensen in je bedrijf behoefte aan deze opleiding? Dan werken we graag een bedrijfsinterne training uit op maat. We kunnen dan nog beter rekening houden met je specifieke verwachtingen en werken ook cases op maat uit. Stuur ons . We nemen steeds binnen de 2 werkdagen contact!



 
 

Consultative Selling Skills

Investering: 2.900 euro


Korting van 50%!

Maak gebruik van de KMO-portefeuille en betaal slechts 290 euro voor deze training!
Meer info


Referenties

image
image
image
image

Meer lezen


Deelnemers vertellen

Intussen heb ik de technieken uit de training meermaals met succes toegepast. Bedankt voor de zeer kwalitatieve training!
Rob Lukkesen - Delta-V Lucas

Meer lezen


image


Newsletter